メールマガジン＞コラム集＞運用にフォーカスした販売モデル　： IT営業支援　有限会社ベリアント

ITビジネス企業さま向け営業支援
有限会社ベリアント

>> ホーム>> メールマガジン>>　コラム>>　運用にフォーカスした販売モデル

―――――――――――――――――――――――――――――――
運用にフォーカスした販売モデル
―――――――――――――――――――――――――――――――

先日、３～４年つかっていた愛用のレーザープリンターが、ついに天寿をまっとうして動かなくなってしまいました。（なむあみだぶ）

「あら～、出費がかさむなぁ」と嘆きながらも、いそいそと新しいのを買いにでかけたんですが、プリンター売り場をのぞいてて、ちょっと感じたことがあります。

「なんだ、プリンターって、機能の割りに、意外と安いよな」とか。

イメージとしては、5～6万するかなとか思ってたんですが、A4のレーザープリンターであれば、3万円もだせば、すごくいいのが買えちゃう。いまどき、i-pod買っても3万円しますからね。機能のわりには、ほんとお買い得。

しかし。。。

あたりまえですが、プリンターって、トナーってやつが必要でしょ。このトナーのほうは、なんだかお高い気が。。。

レーザー用だと、1本1万円くらいしますからね。しかも、わたしのように仕事がら、紙で資料を印刷することが多い人だと、トナー使う量も多いので、出費としてはとてもデカい。

ヘビーユーザーの立場としては、「本体は多少高くてもいいから、トナーの方をもっと安くしてよ～」と嘆いてしまうのでうすが、しかしこれも、よく考えられた販売モデルだな、と感心したり。

プリンターメーカーとしては、本体自体は、そこそこの儲けしかでてないんでしょうね。でも、本体が売れれば、トナーがその後　継続的に売れ続けるので、そちらが利益の源泉というか、ビジネスの中心なわけですよね。

まさにこれは、「運用」の部分にフォーカスした、まことによくできた販売モデルなわけです。

世の中みわたすと、似たような話って、結構多いみたいですね。

法人向けの会計ソフトを販売されている会社の方から聞いたんですが、彼らの利益の源泉は、ソフト本体の価格よりも、その後、継続的に消費される「帳票」にあるんだそうです。

わたし自身も、弥生の会計ソフトを使ってるんですが、専用の帳票を買うと、１ハコ（1000枚）１万円くらいするんですね。多少お高い気もしますが、これがないと帳票が印刷できないもんですから、毎度購入しております。

法人向けのコピー機をうっている知り合いも、似たようなこと言ってました。コピー機の場合も、利益の源泉は、導入したあとの運用部分にあるそうです。あれって、使ったら使った分だけ、料金が加算されていく仕組みみたいですね。１枚　コピーしたら、１円みたいな。

まあ世の中、いろいろな販売モデルがあるとは思いますが、こうした運用の部分にフォーカスした販売モデルは、強いですよね。

実際、どんな商売でも、新しいお客さんをみつけるというのは、とっても大変。ＩＴ業界も一緒で、新規のお客さんをみつけるのって、一筋縄ではいきません。

となるとやはり、一度お客さんと取引ができたら、いかにそのお客さんをガッチリつかまえて、深く長くおつきあいできるかが、最大のテーマになりますよね。

もちろん、初回の取引ができたら、営業マンがまめにフォローして、その後の取引につなげていくというのが基本中の基本ではありますが、一方で、プリンタービジネスみたいに、「運用」にフォーカスした販売モデルを、うまく組み立てられれば、初回の取引以降、自然と深く長いおつきあいにつながるので、とても幸せですよね。

たとえば、何か商品を販売する場合でも、単に「この商品いかがすか～」という単品商売をするのではなくて、最初から、運用まで強く意識したサービスモデルをつくって、それを提案していくみたいな感じでしょうか。

もっといえば、お客さんのビジネスのなかで、継続性のある「運用」部分はどこかを見つけだして、そこにあわせて自社の商品や、サービス展開を考えていくという順序なのかもしれませんね。

実際、最近のIT業界の動向をみていても、やはり運用に基盤をおいている会社さんは、とても調子がいい。IT業界も、ある程度、成熟してきているので、ひところの販売重視の時代から、運用重視の時代へと変わってきていることを強く感じます。

いずれにせよ、運用にフォーカスした販売モデルづくりというのは、今後のサービス展開を考える上での大事なキーワードになりそうですね。