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―――――――――――――――――――――――――――――― 「営業活動におけるPDCAサイクルづくり（その２）」 ―――――――――――――――――――――――――――――― >>　「営業活動におけるPDCAサイクルづくり（その１）」　からの続きです。 営業活動のPDCA確立しましょうといっても、「じゃあ、具体的に何をすればいいの？」という話しもありますよね。なので、もうちょっと具体的なところを書きたいと思います。 いきなり結論からいいますと、PDCAまわしましょうといっても、現場レベルでは、結局のところ次の４つの当たり前のアクションを、継続的にコツコツこなしていく以外ないんじゃないかなと、思っております。 ちょっと気がぬけるほど簡単な説明なんですが、シンプル　イズ　ベストということで（笑） PDCA確立のための4つのアクションとは、 �@目標設定 �A課題のリストアップ �B解決策の検討 �C実行 これらのアクションを、「継続的」に、グルグルまわすわけですが、この「継続的」というのが、ミソですよね。なんでもそうですが、コツコツ続けるのが、一番大変です。 下記に、それぞれのアクションについて、ポイントと思う点を整理してみました。 �@目標設定 目標設定のポイントは、やっぱり「必ず数字におとす」ということだと思います。 どうも目標というのは、数字に落とさないと、ぼんやりした目標になりがち。たとえば、「今年は、ダイエットするぞ！」とか言ってる人が、本当にやせたのみたことないですしね（笑） たとえば、私自身、最近は、「体力アップのために」スポーツクラブに通っておりますが、単に「体力アップをする」という目標設定ではなく、「10Kmランニングで走れるようになる」とか、「1km　泳げるようになる」みたいに数字を入れた目標にしていくということですよね。 このように目標が数字に落ちてくると、その後のアクションも明確になりますし、実績がちゃんとつかめるので、目標との距離感がつかめて、やる気がでます。 特に、営業の場合は、数字が命ですからね。売上や粗利の目標についていえば、「売上別、粗利別」はもちろんのこと、「商品別、顧客別」、さらには「短期、中期、長期」の期間別という具合に、細かく細かく。 あとは、たとえば、「営業マンを増やす」みたいな目標たてるのであれば、「９月までに３人増やす」といった具合に、これも全部　数字に。 「なんか数字だらけになって、しんどいな〜」というお嘆きも聞こえてきそうですが、その後のアクションに影響してくるので、ここはちょっと手を抜かずにがんばりたいですね。 ちなみに、細かい話ですが、せっかく設定した目標も、忘れてしまっては意味がないので、つねに意識できるような環境づくりは、大事かと思います。 たとえば壁に、でっかく書いて貼り付けておくとか、定期的に目標の確認のためのミーティングをするとか、なんかいろいろ考えてみるといいかもしれませんね。 �A課題のリストアップ ここでのポイントは、「すべての課題のリストアップ」と、「優先順位ぎめ」じゃないかなと思います。 目標達成までの道のりには、普通、いろいろ障害でてきますよね。 たとえば、わたしが、「週3回は、水泳する」とか目標たてても、「面倒くさくて、週3回もムリ」とか、「冬は寒いから風邪ひく」とか、いろいろ課題が出てくるわけです。 まあ、問題はいろいろあると割り切って、とりあえずは、思いつく限りの課題を「すべて」をリストアップする！ 中には、「どうみたって、この課題は、解決できないだろう」みたいなものも出てくるかもしれませんが、それでもOK！解決できるできないはおいといて、まずは課題として認識することが大事。 たとえば、既存の商品の販路を拡大していくにあたって、これまでとは別の業界向けにも、営業をかけるとします。このとき、「その業界には、ノウハウがないから、ムリ」とするのか、「いまは、ノウハウないけど、将来チャンスがあればやろう」とするのかで、その後の展開違ってきますよね。 たとえ今は、解決が難しいという課題でも、ちゃんと認識さえしていれば、何かのチャンスに解決できるかもしれないですしね。「こりゃ、ムリ」みたいに、課題として認識するのをやめてしまうと、一生解決できないですから。 ということで、一つ目のポイントは、「すべての課題をリストアップ」するということで。 次に、二つ目のポイントですが、課題がたくさん出てくると、何から手をつければいいのか、わからなくなってきますので、そこは、ちゃんと「優先順位ぎめ」していく必要あると思われます。 「優先順位ぎめ」に関連した話なんですが、みなさん「25,000ドルのアイデア」ってお話　知ってます？　わたしも、どこぞの本で読んで知ったんですが、それは、こんなお話。 かなり昔の話みたいですが、米国の鉄鋼会社の社長が、どこぞのコンサルタントに自社の業務改善の相談をしたんだそうです。 そのコンサルタントは、たった一言だけアドバイスを与えたんそうです。すると、そのたった一言のアドバイスで、同社の業績が劇的にあがり、このコンサルタントは、このアドバイスだけで、なんと2万5千ドルもの対価をえたというお話。 そのアドバイスとは、次のとおり。 「前の夜に次の日にやらなければならない事を小さなカードに6つ書き出してください。次の日は、重要な事から優先順位をつけて、その順番で処理していって下さい。」 あらま〜、シンプル。まさに「課題の優先順位づけ」なんですね〜。納得、納得。 �B解決策の検討 さて、課題がリストアップできたら、次に解決策の検討をするわけですが、ここでのポイントは、「だれが、いつまでに、何をするかをきめる」ことではないでしょうか。責任の所在を、あいまいにしないということですよね。 会社では、みんなで協力して仕事しているので、責任を明確化しておかないと「それは、おれの仕事じゃないよ〜」なんてことになりがちですもんね。 たとえば、新商品の販促をしていくのであれば、「カタログは、A君が来月までにつくる」とか、「PRについては、Bさんが、今月中に」みたいに、みんなでやることを決めて、それぞれが自分の仕事は責任をもってやるということですよね。 なお、すこし細かい話ですが、前段の「�A課題のリストアップ」および、「�B解決策の検討」ともに、営業のマネージャーが一人で考えるよりは、チームのメンバーみんなで考えたほうが、いろいろいい事あるみたいです。 「3人よれば文殊の知恵」ということもありますが、それ以上に、メンバーの参加意識ですよね。 なんでもそうですが、自分で決めたことは、みんな自発的にがんばってやりますが、人が決めたことは、単にノルマになってしまって、やらされ感がみなぎってしまったり。。。 なので、その後の実行をスムーズに行っていくためにも、課題のリストアップも、解決策の検討も、チーム全員で考えるということを、マネージャーのみなさまには、お勧めしたいと思います。 �C実行 さあ、最後ですが、ここでのポイントは単純。　「きめたら、すぐやる」。これは、単純。あたりまえといえば、あたりまえですが、一度きめたら、迷わずに、トライトライ！ということですよね。 もちろん、課題の解決に向けてのアクションですから、ときには、まったく新しいことにもチャレンジしていかないといけない。人間だから、当然ながら「うまくいくかな〜」なんて、不安もでてくる。 でもお気楽に、「とりあえずやってみて、ダメだったら、またそのとき考えましょ」ぐらいが丁度いいんじゃないでしょうか。 やってだめなら、また改善を加えて、再度やりなおせばいい。それがまさに、PDCAサイクルですしね。今の世の中、走りながら考えるぐらいのスピード感　ないと競争に勝てませんから、最初から100点ねらいじゃないくて、60点とれるなら、実行あるのみということでしょうか。 今回は、営業活動のPDCAサイクルづくりについて、コラムを記載いたしました。ちょっと長編になってしまいましたが、ご意見・ご感想お待ちしております。

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