ITビジネス企業さま向け営業支援 有限会社ベリアント

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―――――――――――――――――――――――――――――― 「営業活動におけるPDCAサイクルづくり（その１）」 ―――――――――――――――――――――――――――――― 弊社が自身、ＩＴ企業さまの営業活動を主業務にしておりますが、仕事を進めていく上で、最近　キーワードにしていることが、この営業活動におけるＰＤＣＡサイクルづくりです。 「ＰＤＣＡサイクル」そのものの意味については、あらためて説明する必要もないかと思うのですが、最近は、若い営業マンの方で、私のメルマガを読んでいただいている方もいるので、なるべく細かいところまで説明したいと思います。 「ＰＤＣＡサイクル」という言葉で、Ｗｅｂ検索なんかを引くと、こんな難しげな説明がでてきます。 「典型的なマネジメントサイクルの1つで、計画（plan）、実行（do）、評価（check）、改善（act）のプロセスを順に実施し、最後の改善を次の計画に結び付け、らせん状に品質の維持・向上や継続的な業務改善活動などを推進するマネジメント手法。」 ↓出典は、こちら。 http://www.atmarkit.co.jp/aig/04biz/pdca.html 「うーん、何だろうなそれは？」というぐらい難しそうですが、一言で表現すると下記のような感じです。 Plan(計画)　〜　何をするかを、ちゃんときめよう Do（実行）　〜　きめたらやるぞ！ Check(評価)　〜　やったらやったで、なにが問題だったかを考えないと。 Act（改善）　〜　さて、今後もっと、よくするためにどうするか。 「なんだ、普通の話じゃないですか」という感じですよね。とはいえ、意識的にＰＤＣＡを整理していくというのは、いうほど簡単ではありませんよね。 ソフト開発や、システム運用の現場などでは、ＩＳＯの基準などにもとづき、かなりＰＤＣＡサイクルを意識した体系になってますよね。しかしながら、こと営業に関していえば、正直　あまりＰＤＣＡの意識がされていない分野です。（営業に関するＩＳＯの基準とかは、さすがに聞いたことないですものね。） でも、どんなお仕事でも、本質は、みんな一緒だと思いますので、営業だって、ちゃんとＰＤＣＡサイクルを意識して体系かしていったほうがいいんじゃないかなと。でないと、なんていうか、いわゆる「いきあたりばったり」になってしまいがちですものね。 「いきあたりばったり」でも、それがうまくいっている時は、まったく問題ないと思うのですが、問題は、うまくいかなくなった時ですよね。　何が原因で、うまくいかないかがわからない。となってしまうのが、一番こわい。営業活動がブラックボックスになってしまうというか、なんというか。（お化け屋敷でもなんでも、真っ暗闇が一番こわいですからね。ちょっと違うかな？ははは。） この中身の見えないブラックボックスほど、やっかいなものはなくって、何をやればいいかがわからないというのは、すごくフラストレーションがたまります。逆にいえば、今はうまくいってなくても、こっちにいけば良くなるというのが分かっていれば、元気一杯に仕事できる。 そんな真っ暗闇なブラックボックスを、中身の見えるホワイトボックスに作りかえることが、ＰＤＣＡサイクルづくりだと思います。 ここで、わたしが最近経験したおもしろい例を紹介しますね。 わたしも、いろいろなお仕事をさせていただいてはおりますが、ちょっと毛色の変わったお仕事として、某　携帯電話会社さんの仕事をお手伝いさせてもらっております。 その中で、先日、各店舗マネージャー向けの営業トレーニングというお仕事がありました。（店舗というのは、いわゆる街角にある「○○ショップ」みたいな携帯の販売店のことです） とある地区の店舗マネージャーを、数十人あつめて営業トレーニングするんですが、そのなかの課題のひとつとして、各マネージャーさんに、自分の店舗の販売プランを作成してもらったんです。 わたしは通常、ＳＩさんや、ソフト開発さんといったお仕事が多いので、こうした店舗の販売プランづくりを見させていただくと、すごく新鮮な発見があります。みなさんも、何度か足を運んだことはあると思うのですが、同じ携帯電話会社の販売店でも、オペレーション方法（仕事の進め方、接客、店作り、etc.）は、ほんと千差万別で、同じ系列の店舗とは思えないぐらいに違いがあるんですよね。当然ながら営業成績も、すごく開きがある。 そんな各店舗のマネージャーさん作った販売プランを見ると、売上の上がっているところと、上がっていないところのプランは、一目瞭然で違いがあるんです。 何が違うかというと、結局、売上が上がっている店舗は、オペレーションとしてすべてに関して、ＰＤＣＡサイクルがまわっている。すごくシステマティックなんです。現状の問題点、今後　何をするかが明確で、そうした改善を継続的に行っている。逆に、売上があがっていないところは、ＰＤＣＡサイクルの意識が、ほとんどなくって、まさにブラックボックス状態。なので、ものすごくぼんやりした販売プランになってしまうんですよね。 たとえば、こんな感じ。 ＜売上があがっている店舗＞ 新規顧客の成約率が、平日10％に対して、土日は5％で低い。土日は、来店者数が平日の2倍あるので、平日　5名のスタッフを、今後半年の間に、土日　8名体制にしていきたい。ただし、8名体制にするためには・・・。 ＜売上があがっていない店舗＞ 新規の成約率が低い（細かい数字は、あまり把握しておらず）。土日は混雑するため、お客さんへの対応が雑になりがちなので、なんとかしたい。（具体的な方策は、とくになし） さらにいうと、上記のような違いは、売上高という具体的な数字だけではなく、スタッフのモチベーションにも大きく影響するみたいです。店舗の運営方針として迷いがあると、スタッフもフラストレーションがたまってしまって、結局、挫折しちゃうみたいな。こうなると、ちょっと、悪循環ですね。 以上のような例をみていると、どんな営業でも、売上をあげるための基本は一緒なんだなと、つくづく感じます。 日々、課題をみつけ、それを解決するためのプランをねり、実行してみて、だめならまたやり方かえるという地味な作業の繰り返しなんですよね。まさに「PDCAサイクルづくり」そのものですよね。 >>　「営業活動におけるPDCAサイクルづくり（その２）」に進む

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