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ITビジネス企業さま向け営業支援
有限会社ベリアント

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積極的な提案姿勢
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先日、知人が主催する交流会で、ラジオのDJをしている女性と、お話させてもらうことがありました。

彼女は、ラジオのDJがメインですが、ほかにも、テレビやイベントの司会などもやってる、いわゆる「司会業」という職業。

普段、あまりお会いする職業の方ではないので、興味深くお話を聞いていたのですが、なかでも私の仕事柄、やはりお尋ねしてみたいのが、「芸能界って、いったいどうやってお仕事を取ってくるんだろう？」というところです。

フリーの司会業とはいいつつも、タレント事務所に所属してるそうなので、普通に考えれば、事務所が勝手に仕事みつけてきてるのかなとか。

そこで、「DJや司会の仕事って、どうやってとってくるんですかね？やっぱり、事務所が、仕事をとってきてくるんですか？」と、お尋ねしてみたんです。

すると、彼女いわく「いまの世の中、競争も激しいから、待ってても仕事はこないわ。基本は、自分からラジオやテレビ局へ直接　企画書もちこみよ。」だそうですよ。

「世の中のトレンドをみて、ラジオ局やテレビ局が欲しているだろうテーマを考えながら、日々、企画書を書いてます」とのことですよ。ちろん、すべての企画が通るわけではないみたいですが、10本に1本ぐらいは通るといってたので、なかなかのもんですよね。

いや～、「待ってても、仕事は来ない！」は、格言です。

どんな業界でも、営業とは、お池の鯉のように口をあけてまっていてはダメなんですね。常に、こちらから積極的に提案をしていく姿勢が大事なんですね。勉強になります。

さてさて、「積極的な営業姿勢」を持って、提案活動をすすめていくことの大切さは理解しましたが、「じゃあ、具体的にどうやって提案をしていくの？」というところについても、すこし考えてみたいですね。

異論各論ありそうですが、提案の切り口としては、大きく二つあるのかなと。

　　1.　お客さんが、困っていること
　　2　お客さんにとって、あればうれしいこと

まずは、「困っていること」のほうからですが、当たり前ですが、人間いやなことは我慢したくないもの。お客さんの「困っていること」を解決してあげるというは、提案の基本といえそうです。

とはいえ、お客さんが困っていることを、ちゃんと理解するのは、なかなか難しいのも事実ですよね。そもそもお客さんは、なかなか本音いわないですし、お客さん自身、自分の悩みや不満を、はっきり分かってないケースも多かったりしますし・・・。

「じゃあ、どうする？」というところについては、細かい方法論は、いろいろあるにせよ、結局は、「腰をすえてじっくりとお悩みを聞き、お客さんの立場になって、とことん考え抜く」ということに尽きるのかもしれません。（困っていること、つまりお客さんのニーズを確認する細かい方法論は、また、別の機会に書きたいと思います）。

次に、もうひとつの切り口である「お客さんとして、あればうれしいこと」についてですが、これは「困っていること」に対するアプローチよりも、すこし提案としては、難しいのかもしれません。

お客さんとしては、「とりあえず、間に合っているけれど、さらにこんなものがあれば嬉しい」というように、まだ購買に向けてのモチベーションが十分に高まっていないケースも多いので、うまく提案しないと商談にいたりませんよね。

こうした「あればうれしい」といった場合の提案ポイントとは、なんでしょうね？

個人的には、商品やサービスを購入いただいた後の満足しているイメージ（＝成功イメージ）を、「こんなに幸せになりますよ」というように、明確に提示してあげることが大事じゃないかなと感じています。

ここでいう「成功イメージ」とは、家たてるときの「完成予想図」みたいなものでしょうか。

「完成予想図」を提示しないまま、お客さんに「家たてましょう！」といっても、「今は、特に困ってないから結構です」とかいわれそうですが、「完成予想図」をちゃんとみせて、「お客さん、こんな素敵なお家に住むと、すごく気持ちがいいですよ。庭には、ブランコもあって、白いパンジーも咲いていて・・・」なんていう成功イメージを提示してあげることができれば、どうでしょう？

お客さんとしても、「もしも～わたしが～♪　家をたてたなら～♪」と歌いだしてしまうぐらい気分が高揚してしまうかもしれません（笑）。

どういう形にせよ、その商品やサービスをつかったときのイメージを、具体的に提示してあげるというのは、とても大事なことかなと。（既存ユーザーさんの生の声の紹介、商品のお試し利用等、いろいろアイデアありそうですね）。

ということで、今回は、「積極的な提案姿勢」という内容で、ちょっと書いてみました。「待ってても仕事はこない！」は、確かに格言ですので、うまく提案の切り口をみつけて、積極的に営業活動していきたいものですね。