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ITビジネス企業さま向け営業支援
有限会社ベリアント

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機能と効用（その１）
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弊社のお仕事の一つとして、お客さまとともに、商品のプレゼンテーション方法の検討したり、そのための資料作りをしたりすることも多いのですが、その際に、いちばん気つけているのが、その商品やサービスの「機能と効用」を、ちゃんと分けて考えることです。

ここでいう「機能と効用ってなに？」というお話ですが、簡単なご説明をすこし。

機能とは、「そのサービスや商品が提供する具体的な機能」のことで、スペックあるいは仕様と言い換えてもいいかもしれません。

この機能に対して、効用とは、「そのサービスや商品によって実現されるお客様の満足」になります。

この機能と効用の例として、わかりやすい例かなと思うのが、「オロナミンC」です。

私も、オロナミンC大好きで、良く飲みますが、みなさんも、駅の売店とかで買って飲むこと多いんではないかなと思います。

そこで、ひとつ質問なのですが、「オロナミンC」を買われるときって、どんな期待をもって買われます？　味でしょうか？それとも成分でしょうか？

「うーん、味や成分なんていちいち気にしてないな。ちょっと疲れてる時に飲むって感じじゃない」

そうなんですよね。前の日に遅くまで仕事してちょっと疲れが残っているときとかに、「元気になりたい」という思いをこめて飲むんじゃないかなと思います。

そのときは、はっきり言って、味や成分なんて気にしてないんじゃないかなと。

つまり、わたし達は、オロナミンCに対して、「元気になりない！」という「効用」を求めているわけで、味や成分といった、いわゆる「機能」は、二次的なものとしてとらえてるんじゃないかなと感じるのです。

オロナミンC　のメーカーも、ちゃんとそこはわきまえていて、テレビや雑誌の宣伝では、成分などには、ほとんどふれずに、まさに一言、「元気ハツラツ！！オロナミンC」って叫んでるんですよね。

この例でもわかるように、「機能」は、どちかかというと論理的なもの（理屈）であるのに対して、「効用」は、かなり感情的なものですよね。

人間って、論理（理屈）で納得しても、感情を動かされない限り、主体的な行動には、なかなか結びつかないもの。「そりゃ、理屈ではわかるけどさあ。」なんて、逆に反抗的になっちゃたり。

こう考えていくと、どんな商品であっても、そのアピールをする場合には、論理ではなく、感情に訴えない限り、「購入」というお客様の主体的行動にはいたらないということになりますよね。

まずは、「効用」を明確に伝えて、お客様のハートを揺さぶる。「機能」の説明は、そのあと。

うーん、おもろしろいですね。オロナミンCのアピールメッセージには、そんな深い意味があったんですね。勉強になります。